Η τέχνη της αφήγησης: Εάν μπορείτε να πείτε μια ιστορία, μπορείτε να κάνετε μια πώληση

Για να είναι αποτελεσματικό στις πωλήσεις, βοηθάει γίνε υπέροχος αφηγητής . Ίσως δεν έχετε σκεφτεί ποτέ πόσο χρήσιμη μπορεί να είναι η αφήγηση μιας ιστορίας στο να προσεγγίσετε ένα άλλο άτομο και αυτό είναι εντάξει. Πολλοί πωλητές δεν σκέφτονται διήγηση μύθων με αυτόν τον τρόπο.

Η γνώση της τέχνης της ιστορίας, ωστόσο, μπορεί να είναι αυτό που ωθεί την τεχνική πωλήσεών σας στο επόμενο επίπεδο.

Πίνακας περιεχομένων



Τι κάνετε τώρα

η τέχνη της αφήγησης στις πωλήσεις

Λέγοντας μια καλή ιστορία, περιγράφετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας και πώς να συναντήσετε τον ακροατή όπου ζουν τα σημεία πόνου τους. Χρησιμοποιείτε μια ιστορία για να εκφράσετε την αξία αυτού που έχετε να προσφέρετε, αλλά με αυτόν τον τρόπο εστιάζει στη λύση που προσφέρετε και όχι το προϊόν που πουλάτε.

Τι σημαίνει αυτό? Δεν θέλετε να εστιάσετε πλήρως στο προϊόν ή την υπηρεσία σας, ανεξάρτητα από το πόσο εκπληκτικό μπορεί να είναι. Έχετε μόνο μια στιγμή για να τραβήξετε την προσοχή κάποιου και να τη διατηρήσετε.

Δεν ενδιαφέρονται για το τι πουλάτε: Νοιάζονται για τις δικές τους ανάγκες και πώς μπορούν να ικανοποιηθούν πιο αποτελεσματικά. Γιατί όμως η χρήση μιας ιστορίας λειτουργεί για να πραγματοποιήσει μια πώληση;

Η τέχνη της αφήγησης: Γιατί λειτουργεί

η τέχνη της αφήγησης στις πωλήσεις

Πρώτον, σε κάνει άνθρωπο. Οι πωλητές έχουν μια φήμη. Υπάρχει ένας λόγος για αυτά τα στερεότυπα και όλα τα αστεία, και αντιτίθεστε σε αυτά τα στερεότυπα μόλις κάποιος αναγνωρίσει ότι έχετε κάτι να πουλήσετε. Όσο γρηγορότερα γίνεστε relatable, τόσο το καλύτερο. Οι άνθρωποι είναι πολύ πιο πιθανό να συνεργαστεί με κάποιον που πιστεύει ότι ξέρει .

Δεύτερον, καθιστά το συγκρότημα πιο σχετικό. Κάθεις στο γραφείο του μόλυβδος πωλήσεων , χειρονομώ ενθουσιασμένοι καθώς εξηγείτε πώς το λογισμικό σας μπορεί να κάνει την εταιρεία τους να λειτουργεί 42% πιο αποτελεσματικά. Είστε τόσο κινούμενοι που χάνετε τη στιγμή που βλέπουν τα μάτια του ηγέτη σας, έως ότου τελικά γίνει εμφανές όταν κοιτάζουν το ρολόι τους.

Μια ιστορία παίρνει το συγκρότημα και διευκολύνει την κατανόησή της - και είναι ευκολότερο να επαναπωληθεί και σε κάποιον άλλον.

Τρίτον, βοηθά τους ανθρώπους να απεικονίσουν τον εαυτό τους μαζί σας. Όταν ακούτε μια ιστορία, βάζετε τον εαυτό σας σε αυτήν. Σταματάτε να είστε ουδέτερος τρίτος παρατηρώντας από έξω.

Στην πραγματικότητα, οι εγκέφαλοι του αφηγητή και του ακροατή πραγματικά συγχρονίστε . Λέγοντας μια ιστορία, κάνετε τον ακροατή σας να σκεφτεί και να νιώσει τον τρόπο που θέλετε.

Πώς να διηγηθείτε την ιστορία σας σε τρία σύντομα μέρη

η τέχνη της αφήγησης στις πωλήσεις

Οποιαδήποτε καλή ιστορία, είτε την διαβάζετε, την παρακολουθείτε είτε την ακούτε, ξεκινά με ένα σημείο έντασης, χτίζει μια κορύφωση και έπειτα φτάνει σε μια ικανοποιητική ανάλυση.

Στο άνοιγμα της ιστορίας σας , θέλετε να ορίσετε τον ακροατή ως ήρωα που ζει σε έναν κόσμο γεμάτο προκλήσεις. Μια σημαντική πρόκληση θα είναι η ανάγκη ή το σημείο πόνου που το προϊόν ή η υπηρεσία σας έχει σχεδιαστεί για να αντιμετωπίσει.

ο δράση στην ιστορία σας αυξάνεται καθώς βοηθάτε τον ακροατή να αισθανθεί πώς η πρόκληση, αν δεν αντιμετωπιστεί, θα μπορούσε να επιδεινωθεί ακόμη περισσότερο. Αλλά αν ο ήρωας ξεπεράσει την πρόκληση, βιώνουν μεγαλύτερη επιτυχία και μειώνουν τον πόνο. Επιλέξτε μερικά ξεκάθαρα γεγονότα που εκφράζουν πώς συμβαίνουν όλα αυτά για τον ακροατή χρησιμοποιώντας την εταιρεία ή το προϊόν σας.

ο επίλυση της ιστορίας σας δείχνει (αντί να λέει) στον ήρωα πώς να πάρει τα απαραίτητα εργαλεία για να ξεπεράσει την πρόκληση. Αυτό είναι όπου η παρότρυνση για δράση μπαίνει στο παιχνίδι και πρέπει να είναι ξεκάθαρη αλλά να εκφράζεται ως μέρος της συνολικής ιστορίας. Στο τέλος, ο ήρωας αναδύεται πιο δυνατός από ποτέ συνεργαζόμενος μαζί σας.

Μπορείτε πάντα να πάρετε ένα καλό πράγμα πολύ μακριά, οπότε κρατήστε τις ιστορίες σας σύντομη, γλυκιά, και στο σημείο . Διατηρήστε τους σχετικούς. ο ακροατής σας είναι ο ήρωας και όχι ένας υπερήρωας. Εάν το κάνετε σωστά, θα είστε έτοιμοι να έχετε μια ουσιαστική συνομιλία ένας αφοσιωμένος ακροατής - και μια πιθανή πώληση.